渠道齐发声，全力打响这个泽普品牌

11月20日，首批500吨打上泽普品牌烙印的苹果抵达上海。它们中的一部分，先行进入上海部分渠道销售，另一部分则作为“尝鲜果”，走进上海农业展览馆的“2023新疆名优特农产品上海交易会”。12月8日，交易会首日，一线销售员半天就发出“库存预警”：消费者太热情了，现场的泽普苹果已经所剩无几！ “销售比预估得还要好。”喀什地区行政公署副专员、上海市对口支援新疆工作前方指挥部副总指挥长王陈说，他们原本是想让泽普苹果与上海消费者见面认识一下，试水大家的接受度，没想到首销即大获成功。收到前方“战报”，王陈很兴奋：为泽普苹果开了个好头。

就在当天，一场“聚优品·惠万家”上海援疆沪喀优品系列活动泽普苹果专项启动仪式举办，近50家渠道获颁首批泽普苹果品牌示范销售渠道，共同为“泽普苹果”发声，谋定未来的大市场。 上海渠道齐发声，全力打响“泽普苹果”品牌。这背后既是对上游生产端高品质的认可，也是充分发挥上海大市场、大平台、大流通作用的体现，更是历年历届上海援疆干部与上海商务部门等后方各单位共同奋斗的“硕果”。

渠道之声：以“泽普苹果”为名，跑通上海大市场 “我的梦想，是今年10月泽普苹果上市的时候，我种的苹果能进入上海市场各大商超。”——4个月前，第一次来到上海参加第三届新疆喀什水果干果节的麦麦提·土尔孙，许下一个心愿。这位出生于新疆泽普县阿克塔木乡恰喀村的果农，家中世代以种植苹果为生，他的愿望简单而淳朴：有朝一日，家乡的泽普苹果能以品牌的身份登堂入“市”。 “泽普果农的愿望实现了！”在泽普苹果专项启动仪式上，专程赶来上海的金凤泽普合作社运营总监向保宇一直在拍照，忙着把这个好消息传回泽普当地，让果农们也高兴一把。就在最近，金凤泽普上海办事处也刚刚在闵行区落地，近期的推广重点就是家乡的泽普苹果，“大伙儿铆足了劲，要把这个新品牌在上海滩打出声势来。”

现场，近50家渠道获颁首批泽普苹果品牌示范销售渠道，覆盖西郊国际、上农批、联华、农工商、叮咚、盒马、上实服务、上勤餐饮、高校后勤、耶里夏丽等知名企业、线上线下渠道，覆盖头部零批、餐饮品牌以及供应链企业。这样的渠道齐发声，用行业人士的评价也是“很少见的规模”。 以“泽普苹果”为名，这是一个从无到有的崭新品牌，为何会有50家渠道商集体“看对眼”现场签约？联华超市生鲜采购部负责人王加民用“新商机”来解读背后的原因：“虽然泽普苹果是新品牌，但是在上海，‘新’本身就是一个巨大的商机，我们希望第一时间将高品质的产品给消费者尝鲜。” 新的背后，实则有扎实的口碑基础。王加民有自己的判断依据，在联华超市的采购经验中，包括苹果、香梨、新梅等新疆农产品，在上海老百姓的心里已经有一个“好吃”的基础，因此对于打响“泽普苹果”新品牌，他十分有信心：“我也去过喀什当地现场沟通，前期供应链已经搭建完成，首批泽普苹果将在12月下旬在联华多个渠道上市。” 每一条渠道的打通，背后都有“在商言商”的专业考量。盒马采购相关负责人同样在“用脚丈量土地”后做出了签约的决定。原来，今年下半年，经上海援疆泽普分指挥部牵线搭桥，盒马派出采购团队前往泽普实地考察，现场就认购了阿克塔木乡获得国家有机认证、欧盟有机认证“双认证”的3000亩苹果。如今，这些苹果上市后，首次走进了盒马销售渠道。 还有餐厅企业直接定了“小目标”。上海新疆商会会长、耶里夏丽董事长杨剑表示，将在销售方面积极支持，争取做出5000万元的成绩。

如果细看这些多元化渠道，这其中还有门道，覆盖上海各农产品批发零售、团餐配送、消费帮扶专区专柜、餐饮企业等不同业态，层次感分明。这离不开渠道的组织者——上海市商务委员会及其指导下上海消费帮扶联盟的努力。“在上海援疆前指和泽普分指的统筹下，我们的核心是组织化工作，帮助渠道降低参与消费帮扶的成本。”上海消费帮扶联盟理事长王华表示，比如，并不是每个渠道都有资源去当地组织单品、寻找货源，联盟就承担起了前期的沟通与联络工作，帮助泽普苹果走到上海大市场。 在链接的过程中，很多细节十分贴心。“此次的渠道分层分类，事实上把泽普苹果的全方位需求都满足了。”王华解释，成熟的泽普苹果经过前期的两道筛选，部分最好的苹果形成礼盒包装，进入高端渠道销售；大部分主流苹果进入零批销售渠道；长相较“丑”却有品质保障的苹果，则会进入机关食堂、团餐渠道，成为餐后水果和鲜榨苹果汁，最大化发挥每个渠道的作用。 为此，在11月30日上海市商务委组织的渠道动员会议上，市场运行调控处处长包闻杰鼓励与会企业积极参加此次交易会并积极签约，指出要建立一支平急两用的菜篮子保供主力军，通过各类市场渠道以消费帮扶工作更好地保障和丰富上海市民的“菜篮子”。 渠道之探：人人都是喀什农产品推销员 渠道，不仅仅只是销售的通道，更是产销对接的重要纽带，向上，掌握生产基地的产地特色，向下，对接消费端的新需求，并形成双向积极反馈。 “其实，打响泽普苹果品牌也是我们经过一段时间酝酿、反复论证的结果。”王陈坦言，今年4月，新一批援疆干部来到喀什后调研发现，当地农产品质量不错，但存在两大症结瓶颈，一方面，是缺乏品牌意识，同质化竞争严重；另一方面，则是市场开拓不足，严重依赖单一渠道。因此，上海援疆前指定下目标，对症下药。“泽普苹果从各方面来说已经具备了一定的品牌化发展的基础与条件，我们将积极探索一条‘当地所需、上海所能’的新时期产业帮扶、消费帮扶之路。”王陈说。

上海消费帮扶联盟今年已经去了5、6次新疆，其中一个很大的目标，就是受援疆干部所托，在泽普苹果的品牌化上提供“上海智慧”。在“2023新疆名优特农产品上海交易会”上，大部分看到泽普苹果礼盒的消费者都会发出赞叹：市场上所有的苹果礼盒大都以红色、黄色作为基色，以体现丰收的意蕴，而泽普苹果大胆启用蓝色与金色的组合，设计上让人耳目一新，满满的高级感。 “我们利用上海的资源集聚优势，找到了国际上知名的农产品品牌设计团队来策划这个新品牌。”王华揭秘，经过三个月的设计，历经多轮的方案迭代，最终的包装设计之中孕育着泽普的底蕴。比如，泽普在维吾尔语里的意思是“漂着金子的河流”，设计语言之中，河流是流淌的动线，点缀着金色的线条，同时苹果的元素也恰好嵌入其中，这样的设计也非常符合上海等大城市的消费审美。 为了破题单一渠道的依赖度，王陈形容“援疆指挥部人人都是喀什农产品的推销员”，第十一批援疆干部到岗后，利用各项资源渠道，抓住各类展销会的机会来推介包括泽普苹果在内的喀什优质农产品。 今年进博会期间，由喀什地委副书记、上海援疆前指总指挥孟庆源带队，集结上海援疆四县的援疆干部，围绕喀什地区的重大产业发展，来沪寻找新的契机。王陈说，他们主动拜访了佳农、盒马、麦德龙等国内外知名采购商、经销商，共同商讨如何打响泽普苹果等农产品品牌。此次交易上会签约的佳农，就是进博会对接的成果。 渠道之志：为当下立标准，为未来铺大路 梅花香自苦寒来。上海渠道集体为“泽普苹果”发声，绝非一日之功。往前看，历年历届的援疆干部一直在积极运用科技富农的方式方法，这是一个探索、积累、集成的过程。 “我们的目标是一致的，以上海的技术、管理、标准赋能，提高当地产业规模化、标准化水平，实现帮扶由‘输血’向‘造血’转变。”接过新一轮接力棒的孟庆源这样总结。 王华最早是从2019年第九批援疆干部的任期内接触泽普苹果的，他坦言当时的问题十分棘手，组织化问题、硬件设施、科技水平等都是难题，要一个个解决。在过去的几年中，援疆干部做了很多工作，比如，以当地供销社的实体化改革为契机，泽普供销社成立了4家公司，金凤泽普就是其中一家，一举解决了过去个体户难以集成的问题，在生产端形成了集约化、标准化的可能，为后续产业发展铺平了道路。

“冰糖心苹果其实是一种很娇嫩的水果。”王华说，苹果一年间的采收期只有一个月，但要销售一整年，国际上的惯例就是使用气调库，简单解释，就是通过各种惰性气体的调节，让苹果“原地睡觉”。在上海援疆干部的技术和资金支持下，泽普县已经建立了专业的苹果采后处理中心，有先进的光电分级设备和气调库，让苹果的分拣效率和储存方式得到极大的提升。 而如今，泽普苹果正处于“商品化”走向“品牌化”的关键期，放在上海第11批援疆干部眼前的最重要课题之一，就是立标准。过去，县域内其它既有苹果种植基地的种植片区分散，种植管理、采摘分拣、销售等各方面缺乏统一标准，也缺少价格体系等产业瓶颈。为此，上海援疆前指和泽普分指多次组织上海行业和渠道专家前往泽普县调研苹果产业，光是王华的团队就去当地组织了好几堂标准课。 在交易会现场，一份白皮书是过去几个月来的成果显现。“我们以‘上海标准’规范销售、供应链各环节，助力泽普苹果产业转型升级。”王陈说，他们在调研基础上，对标上海流通渠道销售标准，帮助泽普制定了泽普苹果的流通销售和供应链标准。从果径规格、克重区间、外部品质、内部品质、包装规格、验收标准等方面规范了零售散装、整箱售卖、礼盒装、4粒简装四个不同规格的销售标准，并制定了相应的价格体系。同时，从采收、预分级、入库预冷、贮藏、包装、出库、运输、销售等全链条各环节规范了供应链标准，为泽普苹果高质量发展打下坚实基础。 过去的基础，现在的标准，都是为了未来的发展铺路。

当下，泽普苹果的发展迎来新的契机。2020年以来，泽普县向戈壁要土地、要产业、要就业，泽普县奎依巴格镇曾经广袤的戈壁荒滩，如今被郁郁葱葱的苹果林覆盖。泽普现代富民产业园规划建设4.3万亩，目前已建成10000亩，其中上海援疆资金投入硬件建设2650万元，品牌推广1500万元，这是上海援疆全力打响喀什特色品牌的重要举措。 “今年是第二年，苹果树上已经开始挂果了。”根据向保宇的预测，明年每亩的产量就可达到500公斤，第四年每亩可产2吨，第五年能翻倍到4吨。这将是巨大的供给量。 “现在正是好时机，只有把品牌立起来，未来这些戈壁苹果才能更好市场化发展，真正成为‘富民果’，成为喀什的金字招牌，成为沪喀两地交流交往交融的桥梁与纽带。”王陈说。